专访大搜车：数字化转型之下，汽车如何营销创新？

今日广告 2020-08-03 18:03

7月27日，在IACCS2020汽车业信息&数字论坛上，来自国内外众多整车、经销商等全产业链首席信息官、首席数字官、IT信息部门等领导，齐聚一堂，围绕“疫后重振，车企如何转型与创新“的主题，共议汽车行业未来发展趋势，促进汽车行业的合作与交流，推进中国汽车产业转型升级发展。

2020上半年，受到疫情影响，我国汽车市场销量整体呈下降趋势，但自4月以来回暖趋势也越发显著，这显然离不开汽车主机厂营销策略的调整，依靠线上渠道搭配优惠策略的形式吸引了一批消费者的目光。

可以看到，数字化、新零售逐步成为汽车行业的发展方向。为此，今日广告受邀访问大搜车联合创始人兼副总裁、24车事业部总裁孔波飞（温惠），大搜车主机厂事业部副总裁曹勇，共同探讨数字化营销新契机。

大搜车以推动汽车产业数字文明为使命，是国内唯一一家同时拥有厂商端、店端、用户端“三端合一”数字化解决方案的产业互联网平台。目前，大搜车集团已经构建起涵盖新车、二手车、金融科技服务、保险服务、营销服务等在内的较为完善的汽车流通产业生态体系。

直播：数字化营销新趋势

Q今日广告：线上直播带货成为当下的流行方式，对于大搜车而言，要如何利用直播这种形式去帮助他们带货？

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孔波飞（温惠）：近几年汽车电商迎来了一个新的拐点，我觉得有几个原因导致的。

首先是行业的态度问题。近几年发现行业在发生变化，当整个汽车市场的红利没有的时候，大家必须要竞争消费者市场。

第二点消费者的认知也在发生变化。以前买车是大件，是家里的重要决策，购买决策很重的。今天车就是一个交通工具。

第三个回到能够促成新电商的另外一个概念，就是购买决策这个事情在哪里发生变得很关键。直播带回来的是信息流实时可互动，它真实地还原线下销售场，比图文还原的更真实。

大搜车直播赋能经销商

24车推出直播赋能平台大搜车播报，也在努力赋能经销商体系自己做直播，我们认为这个事情的本质也不是在于这个直播能带来多少销量，更多还是在私域能力的培养和孵化上。

因为我们在互联网刚刚起步的阶段就知道，UGC的内容真正能走出来的2%都不到，98%左右UGC的内容都是炮灰，大部分内容走不出来。今天的直播就是非常典型的一个内容典范，98%都是炮灰，真正浮现出来的只有那2%，但是我们特别想鼓励大家去做，因为那个是有机会帮你把周边的人群蓄下来变成你私域流量的机会。

所以对于直播我们有不同的玩法，今天直播在定义上我们可以看到，它既是一个非常好的线下销售介绍的还原场，同时它可以做线下蓄水线上集中爆发的一个机会点，当然它也可以作为私域流量玩法的沉淀。

但是所有的直播不可能直接信息回流到门店端，以一个线索的形式去转化的，一定是中间有一个电商平台在嫁接。

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获客：客户触达新方式

Q今日广告：从当下的发展角度出发，汽车品牌应该如何更好地去获客或者说触达它们的用户？24车又是如何帮助厂商获客的呢？

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孔波飞（温惠）：

消费者在哪获客手段就在哪

今年疫情下，加速了大家对于数字化营销的认知。

随着互联网的变化，整个获客形态发生了一些微妙的变化。这和整个互联网的发展变化是一样的，因为获客是跟着消费者的路径走的，今天消费者在哪里，我们的获客手段就会跟着走。

今天精准投放的逻辑可能从传统单一媒体的DMP库发展到了多媒体线上线下全领域多用户行为的模型构建，这个是源于整个互联网发展数据沉淀越来越多的逻辑。

第二块，短视频也好、直播也好，这样的自媒体形态又开始新一波的发展。所以我们获客的方式未必只是聚焦在大媒体。我们的视角可以慢慢地转移，聚焦在一些自媒体上，因为他们的影响力一点都不差。

到今天为止，大搜车一直在致力于构建和打通各个媒体端的数据，我们要整合主机厂线下已成交用户的数据，构建一个更立体的购车模型，当整个模型在媒体端放大的时候，它的成本会更高效。

24车聚焦全媒体投放

其实我们现在正在做智能投放模型，就是全媒体地做投放，不仅仅聚焦于大媒体。

头条是我的来源吗？头条当然是我的来源，腾讯系也会是我的来源，但是我可能不仅仅局限于这个。

我更多聚焦在我想要的模型，被我模型圈进来的用户他出现在哪里，我就构建到哪里去，因为有些自媒体的获客成本可能更低。

”

转化：数据分析新技术

Q今日广告：汽车新零售成为汽车主机厂转型升级的趋势，车企在数字化营销的时候，大搜车怎么满足车企的诉求，提高他的转化率？

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曹勇：车企的诉求其实有两个，或者说对于整个存量市场竞争这一块，所有车企考虑的是两个点。

第一个把量做大，就是把基盘或者是线索池做大。第二个在基盘的情况下怎么样把转化率提高。

所以要实现这样的目的，应该要解决两个问题。

第一个，怎么样给车厂做更多的流量。

对于大搜车来说，一方面我们有成熟的可以直面C端用户的产品，包括微信、小程序，当然还会有APP。

从轻量化地让用户关注你的平台，到过程的引导，最后进入到不管是小程序还是APP这样一个车企主营的营销阵地，大搜车都可以提供全套的不管是产品化还是SaaS化还是说根据车厂要求定制化的本地私有化部署解决方案。

第二个大搜车可以为车企提供包括24车这样的运营能力，包括传播能力，以及传播完了以后的品牌宣传能力的成套解决方案。这是上游。

中间部分怎么样把转换率提高，我们也有相应的一些标准化产品，比如说我们的超级4S、AI智能电话。

在超级4S和AI这一块产品里面，首先帮你去伪存真，把概率不是很大的、虚假的、错误的线索数据先屏蔽掉。一方面是提高销售顾问的工作效率，另一方面也是要让我们的销售顾问尽最大可能，在有限的时间里面先保住头部的30%或者说60%的真实客户，增加转换率。

另外，超级4S里面附带的AI智能，就是帮助店端的老板清楚知道4S店里面的销售顾问，哪些是天使，哪些是害虫，哪些是功臣，帮他识别出来。这是大搜车能够提供的，帮助我们主机厂和经销商提升他的销量。

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面对突如其来的疫情，汽车产业加快了线下转战线上的速度。数字营销转型成为新的发展契机点。而大搜车依托于其构建的汽车产业生态体系，及其连续三年获得天猫双11和618汽车新零售第一名的优秀成绩，为汽车厂商们提供了一种“拿效果说话”且“开箱即用”的数字化营销解决方案，对于销量压力下急需“降本增效”的汽车厂商们无疑将很有吸引力。

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