2C品牌怎么做，2B企业来教你

今日广告 2019-09-11 00:22

最近一个2B企业居然玩起抖音，甚至收获10亿+的曝光量，这是一个令很多2C企业都羡慕的传播效果。不仅如此，它其实还做了很多2C品牌会做的事情，效果也十分优秀。

那么问题在于，2B企业的客户也是企业，又是大宗交易，既然不针对普通消费者，它为什么要玩起大众媒体呢？这里面有什么经验是2C品牌可以学习的？

品牌，重要的是“人”心

商业的核心，要么是开拓更多的新客户实现利润，要么是在有限的客户群体中，增加他们的复购。对To-C企业来说两者兼重，拉新与复购同样重要，对To-B企业来说，复购则是更为重要的一部分。

从“复购”的角度来说，强化品牌价值差异，提升用户忠诚，无论对To-C还是To-B企业都十分重要。对大宗交易的B端企业来说，面对的客户既然是企业，那么产品、定价、渠道、公关维护、竞争策略可能是关键点。

但企业始终不要忘了，就算客户是企业，中间的决策者依然是“人”本身。品牌营销很大一部分的目的是，通过打动人心来强化品牌价值，对C端品牌来说要打动的是消费者的心，对B端企业来说，打动的则是企业中有话语权的人。

对专业研发调味品的联合利华饮食策划（下文简称UFS）来说，作为一个B端的企业，它的核心消费群体就是那些有话语权、决策权的厨师们，在品牌社会化营销活动中，UFS是以一个C端的消费品思路，将联合利华饮食策划打造成一个让厨师，甚至普通大众都喜爱的品牌。

营销的“说什么”和“怎么说”

既然要打动人心，总得说点掏心窝子的话，而掏心话一定是建立在你很了解他，你知道他深层的情感需求是什么。

在很多发达国家中，厨师是备受尊敬的群体，工资收入也较高，算是一份十分体面的工作。但在中国，通过厨师画像可以看出他们是一个形象低调，收入并不高的幕后群体。在这个画像背后，其实隐藏着一个十分重要的用户情感洞察：中国厨师对自己的职业认同感是较低的，他们和消费者的关联很弱，唯一的关联只停留在端上桌的菜肴本身。

通过这个用户洞察， UFS要抓住厨师心的方式就很明确了：

| 首先，一定是在产品层面为厨师提供更好的支持，让日常调料品成为他们的神器；

| 其次，通过营销内容，在情感层面提升中国厨师群体的自我认同感；

| 最后，打破以往的认知隔膜，帮助厨师与消费者建立联系，让厨师更了解消费者想要什么，也让消费者更好认知厨师的角色。

这样做的好处是很明显的，从产品认可到情感认同，品牌始终发挥了关键的角色，不断塑造品牌强大的价值感知，凝聚厨师对品牌的喜爱与认同。

无论对2B还是2C企业来说，营销“做什么、说什么”一定是以“打动人心”为最高级的目的，而到了具体“怎么说、怎么做”的阶段，这一步就由更专业的代理公司来做创意表达。在时趣与UFS紧密合作的几年来，情感沟通、产品营销、沉淀品牌IP资产，是我们始终围绕UFS做的三件事，也成功帮助UFS与厨师群体的心越走越近。

印象积累，也是2C品牌建设的核心

在所有品牌的建设过程中，消费者对品牌的联想很大一部分是——对这个品牌的情感价值感知，而情感价值是需要在长期、多频的接触中才能慢慢建立起来的，因此品牌营销有一条清晰明确的基调是很重要的。

C端品牌，总是喜欢蹭流量热点或其它传播形式来保持声量活跃，但品牌需要的是一个专一且长效的情感价值呈现。如果品牌方每次出现的内容，都有不同的情感表达，对消费者来说，就难以联想到以前的品牌内容，对品牌的认知也不会有一个完整、有效的积累。

印象积累是B端品牌建设中很重要的条件，只有在核心主轴的情感价值上，不断通过内容累积所建立起的品牌印象，才会像楼盘一样难以被推倒，C端品牌亦如是。

通过UFS要赢得厨师心的目的来看，其实有一个核心的情感企图，是凸显“厨师好助手”的角色，无论是透过TVC的情感鼓励，或是产品端的不断研发，UFS想做的就是更好地帮助中国厨师群体，其后续的所有传播内容，都须严谨地扣在这个核心主题上。

在情感沟通层面，2018年厨师节期间，品牌上线一支深度解读厨师的走心TVC，以动人心弦的广告创意内容，感动了中国千万级厨师。

这支TVC上线后共收获了超过1亿的曝光、精准触达超过3500万厨师，并吸引了150万人次的互动。这是一个品牌与厨师人群情感沟通的开始，创意内容不仅让厨师在故事中看到了“自己”，还辐射到了非常多的普通用户，透过品牌的视角，带曾经对厨师陌生的人们，去了解他们的故事，去认识一个珍视厨师群体的品牌。

项目还通过官方微信文章引导H5创意，邀请大众消费者为厨师打标签，于是我们看到了“灶台扛把子”、“后厨歌神”等标签，激活厨师与普通用户的趣味互动，增加厨师与消费者的沟通，从而增加厨师对品牌的喜爱。

前期H5和TVC产生带来的大量关注，时趣搭建了一个全国厨师的交流平台——“百味楼”Site，在流量聚合后，通过活动网站实现整个活动的收口闭环，为品牌创造了更丰富的展现空间，与千万厨师产生更紧密的情感联系。

从展现厨师故事的TVC、到增加大众消费者和厨师互动的H5，或是搭建让厨师彼此交流的“百味楼”平台，一系列创意背后的核心始终是，让品牌扮演了厨师好助手的角色，最终强化品牌在厨师群体心中情感亲密的印象。

打造爆款产品，营销语言要对“味”

消费者对品牌的忠诚，一定是建立在相应的产品力之上，而在当下的竞争环境中，打造爆款产品也是提升整个品牌力的关键环节。爆款来自好产品，也需要好营销，才能更快释放出更大价值。那么在产品推广时，今天的企业是否愿意释出一些话语权，去聆听消费者最真实的建议呢？

就像每个厂商发布手机前都会做发布会一样，它不仅是一个公关活动，更像是一次针对手机行业“十分对味”的产品广告，只有广告“对味”才能让广告“有效”。

近期，UFS旗下子品牌家乐，推出了三款全新研制的辣酱，每一款辣酱都各具特点，饱含匠心，分别以泡椒、青花椒、混合椒做了三种搭配。这种组合形式的辣酱产品在目前的调料市场上也是一种创新尝试，不仅很好地满足了厨师对菜品呈现味道的挑剔，同时省去了很多操作时间，同样是一款以帮助厨师为目的的好产品。

落到营销上该如何传递呢？此项目的时趣负责人刘嫄说，“目标受众既然是厨师，我们就拿着想到的创意方向去问餐厅主厨们的意见。我们发现他们不是很在意花哨的噱头，更注重原材料的品质，更注重产品是不是真的可以提升菜品的口味。”。

在制作广告前，释放一部分话语权，从消费者本身聆听他们需要什么样的广告，才能有更加“对味”的营销。为此，时趣以厨师与大众都熟知的“舌尖”风格，做出了一系列#独具酱心辣味出道#的Campaign内容。

首先在产品味道及品质层面推出了这支TVC，广告追本溯源，远赴四川成都进行采景拍摄，以《舌尖上的中国》式的纪录片手法，呈现出香辣酱的匠心制作过程。

在内容创作中，项目邀请到川菜泰斗张中尤及专业厨师代表耿晓东，以传统+专业的双向背书加固产品认知，还邀请《舌尖上的中国》原配音演员为TVC献声，通过具有辨识度的声音巧妙借势，借“中华美食文化”IP为新品辣酱加持，在吸引受众注意的同时，树立专业辣酱的品牌形象。

同时，在优质原材料层面，以H5为依托，让VR技术带领消费者体验浏览产品原材料产地，帮助产品建立高品质的产品形象。并通过minisite上的创新菜谱推荐，为产品做更多的使用示范，这一系列动作，始终围绕在产品价值本身。

在媒介玩法上，此次还攻占了时下大热的抖音短视频平台发起挑战赛，邀请川渝地区至全国范围都极具权威的川厨大师、UFS旗下专业资深名厨合作，通过拍摄极具抖音风格的菜品制作视频去展示新品酱料，联合多位抖音KOL，将点赞互动贴纸融入其中，以PGC引导UGC，达到核心厨师人群的有效互动，同时辐射到泛人群，进一步扩散产品认知，总播放量高达15.3亿次，进一步让UFS走入大众眼中。

在这次传播中，UFS扮演的是一个主动向消费者靠近的角色，TVC解读产品高价值，H5做互动传递产品高品质，抖音尝试新媒体促声量，在内容、媒介上围绕当下厨师的兴趣与消费行为，才让营销的内容更对“味”，帮助产品传播更有效。

重视粘性服务，品牌自建“小IP”

企业和客户的关系永远处在一个动态变化中，保持依赖感是增加品牌粘性的重要方式。UFS不仅在情感、产品做创新沟通，还提供了特殊的服务价值，通过自建小“IP”，有效增加了厨师群体与企业的粘性。

对调味品产品来说，去解读它的味道可能会很扑朔迷离，需要借助菜肴来呈现。于是2015年，UFS推出了“热卖菜”项目，将调味品与菜肴做了有机的结合。而在2018年，时趣与UFS联手，将“热卖菜”创意包装成“潮流菜”，基于厨师洞察推出了线上平台“味来研究院”，更蓄力将其打造成为UFS独有的，一个以开发更对年轻人群口味为方向、专门研究中国“潮流菜”的原创空间。

2018“潮流菜”通过对年轻食客的洞察、餐饮大数据和厨师专业建议，推出了“花椒马卡龙”，“绿色毛血旺”等十二道从视觉到菜谱都耳目一新的全新菜谱。除了线上传播外，UFS还将这些新菜推广到各大餐厅，让它们真正被写入到客人的菜单中！这大大满足了年轻食客的猎奇心，让用户都十分兴奋地参与互动，自带传播光环。

在这个基础上，项目组认为潮流菜具备成为品牌“小IP”的潜力，应该让潮流菜成为品牌可持续积累的资产，而不仅仅只是一个年度的传播主题。打造品牌“小IP“的好处是，赋予品牌项目传播内容的可延续性与持续性，不仅特定用户（厨师群体）会持续关注，产品也能有充分的植入空间。

在“小IP”的基础上，项目定调“潮流”与“创新”是潮流菜的IP核心，要保证每一道菜肴都符合当季的潮流，并符合创新，既吸引厨师也吸引消费者。

2019年时趣与UFS联手推出了第二季潮流菜#新潮辣#。在这一批潮流菜中，为了更加吸引厨师和普通消费者，创意minisite还特别设计了#潮流菜生成机#的互动玩法，用常见的食材，做丰富的随机搭配来生成菜谱，在“辣”的潮流上，用多种搭配实现“创新”，让菜谱的门槛变更低，更容易被厨师选择。

潮流菜的小IP搭建是成功的。对厨师来说，他们需要爆款菜与创新菜的灵感和建议，需要更高的职业认同；同时潮流菜也能吸引年轻人，有趣的内容与产品有机结合，不仅带来传播优势，还能使厨师的作品获得年轻消费群体的认可与分享，让UFS成为厨师连接年轻消费者之间的桥梁，强大的服务价值使多方获益，从而增强了厨师与UFS的粘性。

通过UFS的案例能看到，企业的品牌建设，是一个围绕“人”的品牌塑造过程，无论是情感或是产品层面，深度且持续性的内容浇灌，不论是为厨师提供专业向的解决方案，还是帮助他们提升对自我价值的认知与肯定，最终都为品牌赢得了更多厨师的尊重与喜爱。

（责任编辑：杨慧芝）